Михаил Дубровский

Подписав дистрибьюторское соглашение с компанией Legrand, дивизион сетевых решений компании IBS пополнил свой список поставщиков. Это более чем вовремя: дело в том, что по оценкам IBS, рынок обычных поставок оборудования неуклонно сворачивается и подавляющее большинство ресселлеров вынуждено будет в новом году играть не в слишком привычные для них игры - работать на рынке проектов и типовых решений. А на этом рынке приходится и толкаться локтями - поэтому-то изменились регулярные семинары, которые проводит сетевой дивизион IBS для партнеров. Если раньше акцент делался главным образом на технологические особенности оборудования, то 7 декабря дилеров учили в основном не тому, что продавать, а как именно, на основе оборудования от поставщиков от IBS, успешно реализовывать региональные комплексные проекты.

Что же ждет их в 1996 году? Прежде всего, резко сократится отдача от привычных и милых сердцу ресселлера мероприятий - семинаров, презентаций и выставок; они хороши тогда, когда спрос много больше предложения, а в изменившейся ситуации смогут работать лишь на имидж компании. На первый план выйдет собственная активность компании - ей предстоит научиться находить клиента с помощью точечного маркетинга, заинтересовать его и удержать "на крючке" до тех пор, пока проект не разработан, а контракт не подписан. В этой ситуации ресселлеру в дополнение к квалифицированным техническим службам необходимо создать то, что Сергей Меркулов, коммерческий директор сетевого дивизиона IBS, называет Sales Forse - отряд быстрого реагирования, нацеленный на продажу проекта. Так как региональная конференция на этом секторе рынка будет весьма велика, то большую значимость приобретет так называемый Reference List и "титул" ресселлера: ясно, что клиент с большей вероятностью воспользуется услугами авторизованного, а не просто дилера.

Итак, конкуренция в 1996-м в основном будет не ценовая - выиграют те, кто сможет к спектру оборудования добавить что-то свое, уникальное, будь то услуга или решение, а также обеспечить клиенту "любовь до гроба" (своего или заказчика) - иными словами, бесперебойное сопровождение проекта. Сие, увы, не всегда полностью зависит от партнера, который уж никак не может самостоятельно обеспечить клиенту гарантийное обслуживание. Правда, не все из них достаточно сильны для того, чтобы, например, обеспечить ресселлерам большой склад запчастей или реагирование на запрос в течение 24 часов. Симона Кулс, представитель 3Com, например, на семинаре сообщила, что московское отделение фирмы покинул ее глава Невилл Винсент, но и о планах к февралю иметь в Москве гарантийный склад, а к середине марта - службу "быстрого реагирования". Однако открытие полноценного офиса в России все время откладывается. Наверное, именно это послужило причиной скепсиса начальника технологического центра дивизиона сетевых решений IBS Валерия Гущина, который считает, что в данные сроки эти обещания вряд ли будут реализованы. Как же поддержать партнеров, в большинстве своем использующих решения 3Com? Гущин сообщил, что дивизион принял решение о создании своей системы гарантийного обслуживания.

Чего же не хватало на семинаре ресселлерам? Несколько из них указали на отсутствие детальных указаний от сетевого дивизиона IBS по поводу работы на интеграционном рынке. Правда, в этом случае приходится принять сторону IBS: во-первых, специфика сетевого ресселлерства такова, что вольно или невольно партнеру IBS приходится сталкиваться с интеграционными проектами и нарабатывать опыт в их осуществлении. А во-вторых, IBS дает ресселлерам методологию, а вот применение ее на практике - дело партнера, ибо никто кроме него не может в деталях знать местный региональный рынок и его клиентуру.

*** "IBS прогнозирует рост рынка региональных проектов" М. Дубровский
Статья была опубликована в журнале "Computerworld Россия" в №26, декабрь 1995 года